VENTURE CAPITAL HỎI GÌ TRONG BUỔI GẶP ĐẦU TIÊN?

Một trong những cách giúp founder tạo ấn tượng với VCs tại buổi gặp đầu tiên?

Trả lời các câu hỏi được VC đưa ra một cách nhanh chóng và trôi chảy nhất

Mình đọc được một bài viết nhận định về các câu hỏi startup nên chuẩn bị ở buổi gặp đầu tiên với VC firms, thấy khá cụ thể và “dễ thấm” nên chia sẻ thêm với group mình. Hy vọng giúp ích cho các bạn startup founder có phần chuẩn bị “giáp áo” đầy đủ hơn trước các nhà đầu tư, góp phần chắp cánh cho đứa con của mình bay cao, bay xa, bay mãi

Lưu ý:

(1) Đây là gợi ý, không phải đáp án chính xác, mọi người nên tùy chỉnh theo cảm nhận và kinh nghiệm của riêng mình. Bên cạnh đó, rất mong nhận được những chia sẻ khác từ mọi người về topic này, để bổ sung thêm insight cho startup founder ^^

(3) Các câu hỏi này thường dành cho first meeting, vì tới buổi gặp thứ 2,3,.. thì câu hỏi chắc chắn sẽ cụ thể, và “khó nhai” hơn.

I. Founder & Team

Một founder nhiệt huyết, đầy quyết tâm cùng một team tốt là phần quan trọng tạo nên sự thành công của startup. Nếu nhà đầu tư chưa có dịp gặp gỡ hoặc làm việc với team trước đó, dưới đây là một số câu hỏi nhà đầu tư có thể hỏi để biết được động lực sáng lập, cách cả team đến với nhau, và ưu điểm của mỗi người trong team.

Tại sao bạn chọn theo đuổi giải quyết vấn đề này? (động lực để bạn tạo nên startup của bạn)
Những ai đang làm việc cho công ty? Quy mô team như thế nào?
Cơ duyên founding team biết và hợp tác với nhau? Ngoài founding team thì bạn đã tuyển thêm ai?
Có chỗ trống quan trọng nào trong team mà bạn chưa tìm được?
Có nhà đầu tư nào khác hoặc người cố vấn nào bạn đang làm việc cùng?

II. Sản phẩm

Điểm chính nhà đầu tư muốn hiểu về sản phẩm của startup là “Đây có phải là một sản phẩm mà có ai đó sẽ (1) tìm kiếm và (2) tiêu tiền vào?” Tùy vào độ quen thuộc của nhà đầu tư với sản phẩm và thị trường bạn đang làm, mức độ “sâu” của câu hỏi sẽ khác nhau, tuy nhiên đây là một số câu cơ bản bạn nên nằm lòng về sản phẩm của mình:

Sản phẩm này là gì, đối tượng khách hàng là ai, và sản phẩm giúp họ giải quyết vấn đề gì?
(Trình bày sản phẩm cho nhà đầu tư xem/hoặc dùng trực tiếp là một cách để trả lời rõ ràng nhất về việc “nó là gì” so với việc chỉ nói, tuy nhiên lời khuyên này cũng mang tính hai mặt và gây tranh cãi, vì có thể mang lại hiệu ứng không mong muốn ngay tại first meeting).
Trước khi có sản phẩm của bạn, thì khách hàng hành động như thế nào/sử dụng gì?
Giải pháp/sản phẩm bạn tạo ra có hiệu quả không? Khách hàng có thích nó không? Phản hồi của khách hàng như thế nào?

Bên cạnh đó, nhà đầu tư cũng muốn biết liệu founder có đủ năng lực, kĩ năng để tiếp tục hoàn thiện sản phẩm ngày một tốt hơn không. Dưới đây là một số câu hỏi để giúp nhà đầu tư hiểu thêm về cách founder tư duy về sản phẩm:

Những điểm đặc biệt và thú vị bạn đã thấy được trong thị trường này?
Lộ trình sản phẩm trong 6-12 tháng tới sẽ như thế nào?
Bạn ưu tiên phát triển các tính năng mới như thế nào?

III. Thị trường

Nhà đầu tư ngày nay rất quan tâm tới TAM (total addressable market) (mọi người có thể tìm đọc thêm về mô hình TAM, SAM, SOM để xác định thị trường). Họ muốn đầu tư vào công ty có thể tăng trưởng và một phần quan trọng để tăng trưởng là phải có thị trường lớn (“cướp” khách hàng từ đối thủ), hoặc thị trường phát triển nhanh chóng (có thể thu hút khách hàng mới), hoặc lý tưởng thì làm được cả 2. Dưới đây là một số câu hỏi để nắm về market size và hiểu hơn tại sao thị trường đó cần sản phẩm của bạn?

Thị trường lớn như thế nào?
Tại sao bây giờ là thời điểm cho sản phẩm xuất hiện trên thị trường này?
Có người nào khác từng làm chưa? Nếu có rồi thì kết quả là gì? Nếu kết quả thất bại thì tại sao?
Các đối thủ trong thị trường gồm những bên nào, thị phần đang như thế nào?

IV. Chiếc lược Go-to-market

Đây là phần để đánh giá liệu bạn có thực sự nghĩ về việc làm doanh nghiệp, hay chỉ đang xây dựng sản phẩm tốt. Tùy vào mô hình business khác nhau mà câu hỏi về GTM sẽ khác nhau, dưới đây là một số câu tham khảo:

Khách hàng lý tưởng của bạn? Ai là end-user, và ai là người mua sản phẩm?
Cách bạn tiếp cận khách hàng và tạo ra lead?
Quy trình mua hàng của khách hàng sẽ diễn ra như thế nào? (Từ bước nghe về sản phẩm, tìm kiếm thêm thông tin đến bước chi trả, sử dụng sản phẩm).
Chu kỳ bán hàng diễn ra trong bao lâu?
Lý do khách hàng rời bỏ?
Lợi thế cạnh tranh để thu hút khách hàng là gì?

V. Business Model và Unit Economics (chi phí và doanh thu trực tiếp liên quan đến business model)

Đối với các công ty ở giai đoạn đầu, có thể chưa có quá nhiều dữ liệu ở đây, nhưng đây là một số câu thảo luận cho biết cách bạn nghĩ về vị trí hiện tại của công ty mình và công ty có thể hoặc sẽ trông như thế nào trong tương lai.

Khách hàng trả tiền cho sản phẩm bằng cách nào? (Hay nói cách khác, công ty bạn kiếm tiền bằng cách nào? )
Mô hình bán hàng và marketing sản phẩm của bạn, bạn chi bao nhiêu tiền để tạo ra khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại?
Những điều này sẽ thay đổi như thế nào nếu công ty tăng trưởng và quy mô rộng hơn?

VI. Traction and Trajectory

Hầu hết các early-stage startup có rất nhiều vấn đề. Nhà đầu tư không tìm kiếm sự hoàn hảo khi hỏi về traction (bởi vì nó không hề tồn tại ). Thay vào đó, họ muốn tìm ra những điểm dữ liệu đế giúp họ kết nối mọi thứ lại và hình dung quỹ đạo của startup sẽ đi có thể như thế nào. Trong phạm vi buổi gặp đầu tiên, bạn có thể chuẩn bị các câu hỏi sau:

Công ty của bạn hiện tại đang ở giai đoạn nào rồi? (Độ hoàn thiện sản phẩm, số lượng khách hàng, doanh thu).
Các chỉ số đo lường chính (metrics)? Những chỉ số đó như thế nào trong một thời gian vừa qua (tháng/quý/năm).
Điều gì giúp công ty bạn tăng trưởng trong thời gian đã qua?
Bạn dự đoán sự tăng trưởng trong thời gian (những tháng/quý/năm) tới như thế nào? (Đưa ra những giả định, dự báo và cách bạn xác định được nó)

Tất nhiên, chỉ số đo lường sẽ khác nhau phụ thuộc vào mô hình cụ thể. Ví dụ, đối với các startup Saas, các chỉ số thường được quan tâm là: Churn Rate (tỷ lệ rời bỏ), Customer Acquisition Cost (CAC) và Customer Lifetime Value (CLTV).

VII. Fundraising

Điều chính yếu họ muốn hiểu là bạn đã chi bao nhiêu tiền để đưa công ty và sản phẩm được như hôm nay, và điểm đến tiếp theo với số vốn mới muốn gọi. Bên cạnh đó, nhà đầu tư có thể muốn xem xét liệu các nhà đầu tư khác có hứng thú với việc đầu tư vào công ty hay không. Việc có thêm một nhà đầu tư (uy tín) khác cũng muốn đầu tư cho bạn là một dấu hiệu tốt.

Một số câu hỏi về lịch sử và dự định gây quỹ bạn có thể nhận được:
Những nhà đầu tư hiện tại là ai, và đã đầu tư bao nhiêu?
Bạn đang muốn kêu gọi bao nhiêu và mong muốn đạt dược điều gì trong vòng gọi vốn này?
Bạn định giá công ty bằng phương pháp nào?
Dự định sử dụng nguồn vốn như thế nào?
Bạn dự định cấu trúc vòng gọi vốn như thế nào, có ai cùng đầu tư vòng này nữa không?

VIII. Khác:

Ngoài ra, sẽ có rất nhiều câu hỏi khác “khó lường trước” được từ nhà đầu tư, nhằm tìm kiếm sự “phù hợp” ở founder. Điều này có thể phụ thuộc vào triết lý đầu tư của quỹ, cá tính của nhà đầu tư, … mà mọi người có thể tìm hiểu thêm.

Source: Medium | Group FB Vietnam Venture Capital